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By Reiner Neumann

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Autonome Mobile Systeme 2007 : 20. Fachgespräch Kaiserslautern, 18./19. Oktober 2007

Ausgewählte Beiträge zu aktuellen Themen: Das 20. Fachgespräch Autonome cellular Systeme (AMS 2007) ist ein discussion board für Wissenschaftler/innen aus Forschung und Industrie, die auf dem Gebiet der autonomen mobilen Systeme arbeiten. Es bietet Raum für Gedankenaustausch und Diskussion und fördert bzw. initiiert Kooperationen auf diesem Forschungsgebiet.

Praxiswissen Vertrieb : Berufseinstieg, Tagesgeschäft und Erfolgsstrategien

Warum im Vertrieb arbeiten? - Der Vertrieb im Gesamtzusammenhang Marktsituation/Verkaufszyklus/Vertriebssteuerung - Das Tagesgeschäft des Vertriebsmitarbeiters - Erfolgsstrategien - Entlohnungsprozess im Vertrieb - Verkaufsförderung - Key Account administration

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Macht aus der Situation heraus: der situativ-interaktionistische Ansatz Wenn Macht vorwiegend als Eigenschaft von Menschen begriffen wird, besteht die Gefahr, den Einfluss von Personen zu überschätzen und die bestimmenden Elemente der Situation zu unterschätzen. Die situativ-interaktionistische Perspektive nimmt daher die situativen Faktoren als bestimmend für das Verhalten an. Individuelle Unterschiede im Verhalten werden auf verschiedene Lerngeschichten sowie die unterschiedliche Wahrnehmung und entsprechende Interpretation der Situation zurückgeführt.

Wenn A etwas hat und B es haben will, dann hat A Macht im Verhältnis zu B. Ohne die Akzeptanz seiner Macht sind Sanktionen des Chefs gegenüber dem Mitarbeiter wirkungslos. Je ungleicher die Macht in einer Beziehung verteilt ist, umso größer ist die Gefahr, dass Missbrauch stattfindet. Wenn der daraus entstehende Konflikt zu sehr eskaliert, wird sich entweder ein offener Machtkampf entwickeln, oder die machtlosere Partei wird sich der Situation entziehen. In formal definierten Konstellationen wie beispielsweise in einem Unternehmen ist die Ausprägung von Macht und Machtstrukturen meist größer als in informelleren Strukturen wie beispielsweise Freundesgruppen.

Sie entdecken Wege, mit eigener und mit fremder Macht umzugehen. Wir beginnen mit den Aspekten individuellen Verhaltens, bearbeiten dann die Situationen mit mehreren Beteiligten und betrachten abschließend die wesentlichen Faktoren von Macht und Karriere. Attraktive Menschen haben es leichter, eine besondere Ausstrahlung macht uns erfolgreicher. Sie profitieren von Aussehen und Auftreten, gleich ob Sie Politiker oder Manager sind. Im zweiten Kapitel nehmen wir das Charisma eines Menschen näher unter die Lupe und betrachten die Elemente, die uns überzeugend auftreten lassen und damit zur Macht beitragen.

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