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By Harald Kindermann, Prof. Dr. Thomas Werani

Harald Kindermann identifiziert und analysiert Determinanten, die für die nachhaltige Bindung von Kunden von Relevanz sind. Er integriert Theorien und Erkenntnisse der Psychologie und der Sozialpsychologie und zeigt völlig neue Aspekte der Kundenbindung auf.

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Wilson (1995), S. 339. zo6Zum Begriff der ,,sunk costs" vgl. Riebel (1985), S. 480. Entwicklung eines Kausalmodells zur Erklarung von Kundenbindung im Mobilfunkmarkt 21 kann. Somit erweist sich eine Konzentration auf die Schaffung von beziehungsspezifischen Investitionen nicht in jedem Fall als opportun, sondern dieses Instrument muss mit Ma8 eingesetzt werden. 1~ Relevant werden diese beziehungsspezifischen Investitionen aber erst durch den monet~ren Verlust, der im Falle eines Anbieterwechsels vom Kunden wahrgenommen wird.

Williamson (1981a), S. 553f. 93 Williamson (1985), S. 47. Vgl. Kaas/Fischer (1993), S. 687. 9s Vgl. FOhr (1991), S. 63 96 Vgl. hierzu auch Picot (1991), S. 147. Entwicklung eines Kausalmodells zur Erklarung von Kundenbindung im Mobilfunkmarkt 19 entstehen nun Transaktionskosten? Entscheidend daf0r ist, dass Ressourcenspezifitat und Opportunismus gemeinsam auftreten. Denn gabe es keinen Opportunismus, dann waren auch noch so spezifische Ressourcen sicher und fiele die Ressourcenspezifitat weg, dann ware es kein Problem sofort den Partner zu wechseln, w0rde man opportunistisches Verhalten feststellen, g7 In der Regel wird es aber nicht m6glich sein, vorab opportunistisches Verhalten zu identifizieren.

Kaas/Fischer (1993), S. 687. B9Vgl. Simon (1957), S. XXIV. 9o Vgl. Simon (1957), S. 198. 91 Daraus resultiert, dass der Mensch nur beschr~nkt Probleme zu formulieren und zu 10sen im Stande ist. Werden nun in einer Entscheidungssituation die Transaktionskosten der unterschiedlichen Alternativen miteinander verglichen und der Mensch will die for ihn kostenoptimale Alternative finden, so kommt die beschr~nkte Rationalit~t zum Tragen. Durch das gemeinsame Auftreten der beschr~nkten Rationalit~t und einer unsicheren und/oder komplexen Umwelt entstehen nun Transaktionskostenprobleme, die mit zunehmender Auspr~gung der Umweltfaktoren zu Anpassungskosten f0hren, da nicht alle Eventualit~ten ber0cksichtigt werden k0nnen,s2 AIs Opportunismusbezeichnet Williamson ,self-interest seeking with guile"s3.

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