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Bei dieser Vorgehensweise empfiehlt es sich, aussagefahige Bewerbungsunterlagen mitzufiihren. Wenn sich Mitarbeiter aus dem Personalbereich auf dem Messestand aufhalten, ist der Stellensuchende mit etwas Gluck sofort an der richtigen Stelle. In der Kegel findet auf einer Messe ein erstes Kennenlerngesprach statt. Der Kandidat tragt sein Anliegen vor und iibergibt seine Unterlagen. Der Mitarbeiter des Unternehmens stellt das Unternehmen vor, gibt Auskunft liber den Leistungsumfang und skizziert den Einstellungsprozess.

Die Spirale setzt sich fort. Durch die Verschlechterung der Leistung des Anbieters sind unzufriedene Kunden die Folge. Es muss zunehmend mehr verkaufsaktive Zeit fiir die Bearbeitung von Reklamationen bzw. fiir Rechtfertigungen aufgewendet werden. Das beeintrachtigt die Produktivitat der Vertriebsmannschaft in empfindhcher Weise. P' die Marktdynamik steigt stetig an Dieser Umstand fiihrt dazu, dass sich der Vertrieb immer wieder neuen Herausforderungen stellen muss. Dies erfordert ein hohes Mai?

Handelt es sich eher um einen Monopolmarkt, der im Vergleich keine besonders hohen Anforderungen an das Vertriebspersonal stellt? Der Kunde ist in seiner Auswahl eingeschrankt, da er ohnehin bei diesem Anbieter bestellen muss. Oder handelt es sich um einen Verdrangungsmarkt, der seinerseits sehr hohe Anforderungen an das Vertriebspersonal stellt und es somit erforderlich macht, sehr gut ausgebildetes Personal einzusetzen? Wissen im Sinne von Vorqualifikationen kann dann zum Wettbewerbsvorteil ausgebaut werden.